如果財(cái)務(wù)人員可以幫助公司提高銷售業(yè)績(jī)，這無(wú)疑更接近于直接為公司創(chuàng)造價(jià)值。這是真的還是假的？這不僅是很多財(cái)務(wù)人員的好奇心，也是很多應(yīng)該被視為銷售人員的問(wèn)題。如果財(cái)務(wù)人員可以幫助公司提高銷售業(yè)績(jī)，他（她）無(wú)疑將成為業(yè)務(wù)和老板眼中“*可愛(ài)的人”。

今天分享，身為財(cái)務(wù)人員如何思考、分析并幫助公司提高銷售業(yè)績(jī)的方法。

1

銷售業(yè)績(jī)哪里來(lái)？

問(wèn)題思考：

財(cái)務(wù)分析和銷售的結(jié)合點(diǎn)有哪些？

哪些財(cái)務(wù)指標(biāo)反映了銷售業(yè)績(jī)？

反應(yīng)銷售業(yè)績(jī)的指標(biāo)后面的銷售行為是怎樣的？

如何獲得銷售信息，如何跟進(jìn)客戶，如何快速成單？

什么樣的銷售行為會(huì)帶來(lái)好的銷售業(yè)績(jī)？

如何找到標(biāo)桿并推廣？

銷售渠道的控制點(diǎn)有哪些？

銷售費(fèi)用需要分析，也需要建立標(biāo)桿;

銷售人員典型的*是如何過(guò)的？

客戶在哪里，需求怎么滿足？

幫助銷售看清自己、看清對(duì)手、看清客戶

知己(公司自身)、知彼(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)、知他(客戶)

只有了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能幫助公司提高銷售業(yè)績(jī)

銷售業(yè)績(jī)哪里來(lái)？

建立客戶檔案(20:80):

歷史賣價(jià);

合同執(zhí)行情況;

客戶信用體系;

CRM管理。

銷售管理:

CRM；

產(chǎn)品知識(shí)地圖；

客戶開拓計(jì)劃；

渠道管理；

銷售業(yè)績(jī)表；

銷售費(fèi)用智能管理；

合同管理；

標(biāo)桿管理(精英銷售)；

銷售隊(duì)伍建設(shè)。

2

財(cái)務(wù)如何做分析？

1、找到銷售和決策者關(guān)心的問(wèn)題

本表表示：市場(chǎng)占有率；

*左列：公司產(chǎn)品；深綠色部分：市場(chǎng)占有；*右側(cè)：市場(chǎng)規(guī)模；

前提條件是：每一次投標(biāo)都有記錄。

2、銷售漏斗:

3、關(guān)注如何分析客戶的指標(biāo)：

4、成為銷售的"望遠(yuǎn)鏡"：

5、客戶留存度分析–Corhot分析：

6、廣告投放效果：

7、電商總體運(yùn)營(yíng)指標(biāo):

①流量類指標(biāo):

獨(dú)立訪客數(shù)(UV)：指訪問(wèn)電商網(wǎng)站的不重復(fù)用戶數(shù)。對(duì)于PC網(wǎng)站，統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)會(huì)在每個(gè)訪問(wèn)網(wǎng)站的用戶流量器上"種"一個(gè)cookie來(lái)標(biāo)記這個(gè)用戶，這樣每當(dāng)被標(biāo)記cookie的用戶訪問(wèn)網(wǎng)站時(shí)，統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)都會(huì)識(shí)別到此用戶。

頁(yè)面訪問(wèn)數(shù)(PV)：即頁(yè)面瀏覽量，用戶每一次對(duì)電商網(wǎng)站或者移動(dòng)電商應(yīng)用中的每個(gè)網(wǎng)頁(yè)訪問(wèn)均被記錄一次，用戶對(duì)同一頁(yè)面的多次訪問(wèn)，訪問(wèn)量累計(jì)。

人均頁(yè)面訪問(wèn)數(shù)：即頁(yè)面訪問(wèn)數(shù)(PV)/獨(dú)立訪客數(shù)，該指標(biāo)反映的是網(wǎng)站訪問(wèn)粘性。

②訂單產(chǎn)生效率指標(biāo)

總訂單數(shù)量，即訪客完成網(wǎng)上下單的訂單數(shù)之和。

訪問(wèn)到下單的轉(zhuǎn)化率，即電商網(wǎng)站下單的次數(shù)與訪問(wèn)該網(wǎng)站的次數(shù)之比。

③總體銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)

網(wǎng)站成交額(GMV)：電商成交金額，即只要網(wǎng)民下單，生成訂單號(hào)，便可以計(jì)算在GMV里面。

銷售金額：銷售金額是貨品出售的金額總額，(注：無(wú)論這個(gè)訂單*終是否成交，這些訂單下單未付款或取消，都算GMV，銷售金額一般只指實(shí)際成交金額，所以，GMV的數(shù)字一般比銷售金額大。)

客單價(jià)：即訂單金額與訂單數(shù)量的比值。

④整體指標(biāo)

銷售毛利：是銷售收入與成本的差值。銷售毛利中只扣除了商品原始成本，不扣除沒(méi)有計(jì)入成本的期間費(fèi)用(管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、營(yíng)業(yè)費(fèi)用)。

毛利率：是衡量電商企業(yè)盈利能力的指標(biāo)，是銷售毛利與銷售收入的比值。

總體運(yùn)營(yíng)指標(biāo)：從流量、訂單、總體銷售業(yè)績(jī)、整體指標(biāo)進(jìn)行把控，起碼對(duì)運(yùn)營(yíng)的電商平臺(tái)有個(gè)大致了解，到底運(yùn)營(yíng)的怎么樣，是虧是賺。

8、網(wǎng)站流量指標(biāo):

①流量規(guī)模類指標(biāo)

常用的流量規(guī)模類指標(biāo)包括獨(dú)立訪客數(shù)和頁(yè)面訪問(wèn)數(shù)。

②流量成本類指標(biāo)

單位訪客獲取成本：指廣告活動(dòng)產(chǎn)生的投放費(fèi)用與廣告活動(dòng)帶來(lái)的獨(dú)立訪客數(shù)比值。單位訪客成本*好與平均每個(gè)訪客帶來(lái)的收入以及這些訪客帶來(lái)的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析。若單位訪客成本上升，但訪客轉(zhuǎn)化率和單位訪客收入不變或下降，則很可能流量推廣出現(xiàn)問(wèn)題，尤其要關(guān)注渠道推廣的作弊問(wèn)題。

③流量質(zhì)量類指標(biāo)

跳出率(Bounce Rate)也被稱為蹦失率：為瀏覽單頁(yè)即退出的次數(shù)/該頁(yè)訪問(wèn)次數(shù)，跳出率只能衡量該頁(yè)做為著陸頁(yè)面(LandingPage)的訪問(wèn)。如果花錢做推廣，著落頁(yè)的跳出率高，很可能是因?yàn)橥茝V渠道選擇出現(xiàn)失誤，推廣渠道目標(biāo)人群和與被推廣網(wǎng)站到目標(biāo)人群不夠匹配，導(dǎo)致大部分訪客來(lái)了訪問(wèn)一次就離開。

頁(yè)面訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)：頁(yè)訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)是指單個(gè)頁(yè)面訪問(wèn)的時(shí)間，并不是頁(yè)面訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)越長(zhǎng)越好，要視情況而定。對(duì)于電商網(wǎng)站，頁(yè)面訪問(wèn)時(shí)間要結(jié)合轉(zhuǎn)化率來(lái)看，如果頁(yè)面訪問(wèn)時(shí)間長(zhǎng)，但轉(zhuǎn)化率低，則頁(yè)面體驗(yàn)出現(xiàn)問(wèn)題的可能性很大。

人均頁(yè)面瀏覽量：人均頁(yè)面瀏覽量是指在統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)，平均每個(gè)訪客所瀏覽的頁(yè)面量，人均頁(yè)面瀏覽量反映的是網(wǎng)站的粘性。

④會(huì)員類指標(biāo):

注冊(cè)會(huì)員數(shù)：指一定統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)注冊(cè)會(huì)員數(shù)量。

活躍會(huì)員數(shù)：活躍會(huì)員數(shù)，指在一定時(shí)期內(nèi)有消費(fèi)或登錄行為的會(huì)員總數(shù)。

活躍會(huì)員率：即活躍會(huì)員占注冊(cè)會(huì)員總數(shù)的比重。

會(huì)員復(fù)購(gòu)率：指在統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)產(chǎn)生產(chǎn)生二次及二次以上購(gòu)買的會(huì)員占購(gòu)買會(huì)員的總數(shù)。

會(huì)員平均購(gòu)買次數(shù)：指在統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)每個(gè)會(huì)員平均購(gòu)買的次數(shù)，即訂單總數(shù)/購(gòu)買用戶總數(shù)。會(huì)員復(fù)購(gòu)率高的電商網(wǎng)站平均購(gòu)買次數(shù)也高。

會(huì)員回購(gòu)率：指上一期末活躍會(huì)員在下一期時(shí)間內(nèi)有購(gòu)買行為的會(huì)員比率。

會(huì)員留存率：會(huì)員在某段時(shí)間內(nèi)開始訪問(wèn)你的網(wǎng)站，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，任然會(huì)繼續(xù)訪問(wèn)你的網(wǎng)站就被認(rèn)作是留存，這部分會(huì)員占當(dāng)時(shí)新增會(huì)員的比例就是新會(huì)員留存率，這種留存的計(jì)算方法是按照活躍來(lái)計(jì)算，另外一種計(jì)算留存的方法是按消費(fèi)來(lái)計(jì)算，即某段的新增消費(fèi)用戶在往后一段時(shí)間的時(shí)間周期(時(shí)間周期可以是日、周、月、季度和半年度）還繼續(xù)消費(fèi)的會(huì)員比率。留存率一般看新會(huì)員留存率，當(dāng)然也可以看活躍會(huì)員留存。留存率反映的是電商留住會(huì)員的能力。

網(wǎng)站流量指標(biāo)：即對(duì)訪問(wèn)你網(wǎng)站的訪客進(jìn)行分析，基于這些數(shù)據(jù)可以對(duì)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行改進(jìn)，以及對(duì)訪客的行為進(jìn)行分析等等。

9、銷售轉(zhuǎn)化指標(biāo):

①購(gòu)物車類指標(biāo)

基礎(chǔ)類指標(biāo)，包括一定統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)假如購(gòu)物車次數(shù)、加入購(gòu)物車買家數(shù)以及加入購(gòu)物車商品數(shù)

轉(zhuǎn)化類指標(biāo)：主要是購(gòu)物車支付轉(zhuǎn)化率，即一定周期內(nèi)加入購(gòu)物車商品支付買家數(shù)與加入購(gòu)物車購(gòu)買家數(shù)的比值。

②下單類指標(biāo)：

基礎(chǔ)類指標(biāo)，包括一定統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)的下單筆數(shù)、下單金額以及下單買家數(shù)。

轉(zhuǎn)化類指標(biāo)：主要是瀏覽下單轉(zhuǎn)化率，即下單買家數(shù)與網(wǎng)站訪客數(shù)(UV)的比值。

③支付類指標(biāo)：

-基礎(chǔ)統(tǒng)計(jì)類指標(biāo)：包括一定統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)支付金額、支付買家數(shù)和支付商品數(shù)。

-轉(zhuǎn)化類指標(biāo)：包括瀏覽-支付買家轉(zhuǎn)化率(支付買家數(shù)/網(wǎng)站訪客數(shù))、下單-支付金額轉(zhuǎn)化率(支付金額/下單金額)、下單-支付買家數(shù)轉(zhuǎn)化率(支付買家數(shù)/下單買家數(shù))和下單-支付時(shí)長(zhǎng)(下單時(shí)間到支付時(shí)間的差值)。

-銷售轉(zhuǎn)化指標(biāo)：分析從下單到支付整個(gè)過(guò)程的數(shù)據(jù)，幫助你提升商品轉(zhuǎn)化率。也可以對(duì)一些頻繁異常的數(shù)據(jù)展開分析。

10、客戶價(jià)值指標(biāo)：

①客戶指標(biāo)

-常見客戶指標(biāo)包括一定統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)的累計(jì)購(gòu)買客戶數(shù)和客單價(jià)?？蛦蝺r(jià)是指每一個(gè)客戶平均購(gòu)買商品的金額，也即是平均交易金額，即成交金額與成交用戶數(shù)的比值。

②新客戶指標(biāo)

-常見新客戶指標(biāo)包括一定統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)的新客戶數(shù)量、新客戶獲取成本和新客戶客單價(jià)。

③老客戶指標(biāo)：常見老客戶指標(biāo)包括消費(fèi)頻率、*近一次購(gòu)買時(shí)間、消費(fèi)金額和重復(fù)購(gòu)買率。消費(fèi)頻率是指客戶在一定期間內(nèi)所購(gòu)買的次數(shù)；*近一次購(gòu)買時(shí)間表示客戶在*近一次購(gòu)買的時(shí)間離現(xiàn)在有多遠(yuǎn)；客戶消費(fèi)金額指客戶在*近一段時(shí)間內(nèi)購(gòu)買的金額。消費(fèi)頻率越高，*近一次購(gòu)買時(shí)間離現(xiàn)在越近，消費(fèi)金額越高的客戶越有價(jià)值。重復(fù)購(gòu)買率則指消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)品或者服務(wù)的重復(fù)購(gòu)買次數(shù)，重復(fù)購(gòu)買率越多，則反映出消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度就越高，反之的越低。

-客戶價(jià)值指標(biāo)：這里主要就是分析客戶的價(jià)值，可以建立RFM價(jià)值模型，找出那些有價(jià)值的客戶，精準(zhǔn)營(yíng)銷等等。

11、電商數(shù)據(jù)八大指標(biāo):

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如何助推銷售業(yè)績(jī)？

1、銷售業(yè)績(jī)分析(一)

2、銷售業(yè)績(jī)分析(二)

3、幫助銷售預(yù)測(cè)業(yè)績(jī)

4、這些指標(biāo)你用了嗎？

5、關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)"人效"的幾個(gè)KPIs

-人均訂單額(僅直銷+渠道)天、周、季、年；

-人均銷售收入，天周季年；

-人均折扣率(地域、行業(yè)、客戶)；

-平均每周、每月拜訪客戶次數(shù)；

-平均有效銷售信息轉(zhuǎn)化率；

-人均差旅費(fèi)；

-平均開發(fā)新客戶個(gè)數(shù)；

-老客戶平均重復(fù)購(gòu)買率；

-銷售業(yè)績(jī)表——Overview——客戶、地域、產(chǎn)品、行業(yè)；

-人均中標(biāo)率；

-人均應(yīng)收賬款、回款率；

-人均合同執(zhí)行情況(UDC<積壓未發(fā)貨合同>、T&Cs<合同中答應(yīng)對(duì)方條件做不到>)。

6、幾個(gè)提高業(yè)績(jī)的小妙招

-訂單是銷售人員的面子，合同條款是面子的保障；

-產(chǎn)品(服務(wù))的熟知是銷售人員的里子，價(jià)值銷售的基礎(chǔ)；

-Fighting Guide戰(zhàn)斗指南(產(chǎn)品知識(shí)地圖、銷售業(yè)績(jī)、代表產(chǎn)品、核心競(jìng)爭(zhēng)力、友商同類產(chǎn)品對(duì)照)；

-"人人損益表"；

-建立智能費(fèi)控系統(tǒng)。

7、做企業(yè)的Navigator??！

-精準(zhǔn)的客戶定位(有購(gòu)買力的需求)，怎么看出來(lái)？(Hit-rate，BTW)

-找對(duì)關(guān)鍵決策人(KD)，怎么判斷？

-提供解決方案，不僅僅是賣產(chǎn)品。怎么做到？

-你不是在做經(jīng)營(yíng)分析，你是在改變銷售行為！

-你不是在做經(jīng)營(yíng)分析，你是在做流程優(yōu)化??！

-你不是在做經(jīng)營(yíng)分析，你是在給銷售人員導(dǎo)航！?。?/p>

8、用財(cái)務(wù)分析助力銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

如何幫助企業(yè)提高業(yè)績(jī)：了解客戶需求；了解銷售人員的行為；樹立什么樣的標(biāo)桿，進(jìn)而如何確定公司的主戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，全面結(jié)合推動(dòng)相關(guān)的制度建設(shè)，推動(dòng)流程的優(yōu)化，*后驅(qū)動(dòng)整個(gè)組織，達(dá)成預(yù)先設(shè)定的績(jī)效目標(biāo)。